組織や個人の目標は、定量的に設定することが大切です。定量的な目標を設定することで、達成のための行動計画が立てやすくなり、改善すべき課題も明確になります。
企業の目標設定に使える実践的な手法が「SMARTの法則」です。SMARTの法則を利用することで、組織や個人の目標を定量的かつ具体的に設定できます。目標達成のために何をすべきかがはっきりするため、従業員のモチベーションやパフォーマンス向上につながるでしょう。
本記事では、SMARTの法則について理解して実務にすぐに取り入れられるように、目標設定の方法を基礎から詳しく解説します。BtoB企業やSaaS企業での活用例も紹介しているので、実践するイメージをつかみやすいでしょう。
SMARTの法則を使いこなして事業の課題を解決することで、企業全体の売上げと利益の向上につながります。ぜひ最後までお読みいただき、適切な目標設定にお役立てください。
SMARTの法則は、組織内で目標を立てる際に使う手法です。George T. Doran（ジョージ・T・ドラン）氏の1981年の論文「There's a S.M.A.R.T. way to write managements's goals and objectives」で発表されました。
SMARTの法則では、以下の5つの指標をもとに、個人やチームで達成すべき目標を設定します。
上記の構成要素は成功因子とも呼ばれており、この5つの項目に沿って目標を設定することで、事業成功の可能性が高まると言われています。
SMARTの法則のメリットは、達成可能かつ具体性のあるゴールを設定できることです。ゴールに到達するための行動計画が立てやすくなり、従業員のパフォーマンスとモチベーション向上が期待できます。
ただし、あまりにも容易に達成できる目標を設定したのでは、望ましい効果は得にくいでしょう。適切な難易度を設定してこそ、従業員のエンゲージメントが高まり、事業の好成績につながりやすくなります。
目標は具体的かつ定量的に設定することが重要です。目標が定量的でないと、達成できたのか、達成に近づいているのかといった判断ができません。行動計画が立てにくくなり、何をすべきかが明確でないまま、業務を続けることになってしまう可能性があります。
たとえば、以下のような目標は漠然としていて、定量的ではありません。
売上げをどれくらいアップさせたいのか、新規の買い手を何社獲得すれば目標達成なのかがはっきりしないため、具体的な行動計画を立てられないでしょう。
このように数値化された定量的な目標を設定することで、実際の行動につながりやすくなります。また、達成までの進捗状況を把握できるため、改善方法の検討もしやすくなります。
SMARTの法則には、「S：具体的に」と「M：測定可能に」の指標が含まれているので、自然に具体的かつ定量的な目標設定が行えるでしょう。
目標設定をする際に基本となるのが、「As Is」と「To Be」の考え方です。
現状と理想を明らかにすることで、そのギャップを埋めるための具体的な施策を考えられるようになります。
（As Is とTo Beのテンプレート）
As IsとTo Beを明確にするために、上図のようなテンプレートを用いて必要事項を書き出してみましょう。
（テンプレートを使ったAs Is とTo Beの例）
上図は、あるBtoB企業の営業部を想定して設定したAs Is とTo Beの例です。To Beには、営業利益1億円やリピート率80％といった、具体的な数値を書き出しています。
As IsとTo Beを明確にすることで、理想の状態になっていない理由が見えてきます。それを整理して「課題」の欄に書き出し、解決するための具体的な施策を考えましょう。
As IsとTo Beが不明確なままでは、何をどう改善すればよいのかがわかりません。課題が見えなければ、具体的な施策を立てたとしても実現不可能なものになってしまいやすいため、注意が必要です。
代表的な目標設定の手法の土台には、じつはSMARTの法則があります。
＜代表的な目標設定の手法＞
OKRは「Objectives and Key Results」の略で、米インテル社が発明し、GoogleやFacebookも導入している目標設定法です。「達成目標（Objectives）」を明確にし、それを実現するための「主要な成果（Key Results）」を設定します。
達成目標と主要な成果を決める際には、目標設定の手法であるSMARTの法則が欠かせません。
一方KSFは「Key Factor for Success（重要成功要因）」の略で、事業を成功させるために重要となる要因を割り出す手法です。KFSを活用した施策を考える際には、SMARTの法則を使って実現可能な目標を設定することになります。
また、KGI・KPIを設定する際には、SMARTの法則を使って、定量的かつ達成可能な目標を考える必要があります。そうでなければ、現状を踏まえた現実的な値を設定できないからです。
このように、代表的な目標設定法を用いる場合も、土台としてSMARTの法則を活用します。すべての基本として、SMARTの法則を押さえておくべきなのです。
SMARTの法則の5つの構成要素について、その意味と設定方法を具体的に解説します。
「S」は、目標を具体的に立てることを意味します。人によって解釈や評価が分かれてしまうような目標では、達成したかどうかの判断ができませんし、行動計画も立てにくくなってしまうでしょう。それを避ける必要があります。
以上のような目標は具体的ではありません。売上げや流入をどれくらい増やせばいいのか、SaaSサービスの新機能をいくつ実装すればいいのか、定量的な情報がないからです。
以上のように、具体的な数値とともに目標を設定しましょう。
「M」は目標を詳細に数値化し、測定可能なものにすることを意味します。具体的な行動につなげるために、理想に対して現状がどれだけ不足しているのかを明確にして、測定できる数値で目標を設定する必要があるのです。
このように数値化することで、以下のような具体的なアクションを計画できます。
どれだけの改善が必要なのかを定量的に把握することで、PDCAサイクルを効率良く回せるようになるでしょう。
「A」は達成可能な目標を立てることを意味します。非現実的な目標を設定すると、従業員のモチベーションやパフォーマンスが下がる原因になるため、注意が必要です。
たとえば、1年に1つずつ提供サービスを増やしてきたSaaS企業が、「毎月新サービスを開発する」と目標を決めたとします。しかし、人員も予算も従来のままなのであれば、目標を達成するのは難しいでしょう。無理に目標を達成しようとすれば、従業員に大きな負荷がかかり、サービスの品質が悪化する恐れがあります。
目標を設定した後には、それが達成可能かどうか、あらためて検証するようにしましょう。
「R」は目標の達成と得られる成果の関連を、明確にすることを意味します。
「目標の達成が事業の成功や個人の成長につながる」と社内で共有されることで、社員のモチベーション向上が期待できるでしょう。
＜関連性のある成果の例＞
「T」は目標をいつまでに達成するのか、期限を決めることを意味します。具体的なアクションを確実に実行していくためには、明確な期限を設けることが大切です。
＜期限の例＞
期限までに目標を達成できるように逆算して考えることで、いつまでに何をすべきか、無理のない計画を立てられるでしょう。
SMARTの法則は、さまざまな部署で活用することが可能です。
これらの部署でどのように利用できるのか、具体的な例を紹介します。
マーケティングの場合、SMARTの法則を使って以下のような目標を設定できます。
（Marketing Cloud Account Engagement）
売上げアップに向けた中間目標として、リード創出の数をKPIとして設定するとよいでしょう。リードを成約につなげるためには、SalesforceのMarketing Cloud Account EngagementのようなSaaSのマーケティングオートメーション（MA）ツールを使って、管理するのがおすすめです。
MAツール上のレポートと、SMARTの法則で設定した定量的な目標と照らし合わせれば、目標達成までの進捗度合いを把握しやすくなります。
BtoB企業の営業担当者の場合、SMARTの法則を使って、以下のような個人目標を設定できます。
（Digima）
営業に関する目標は、DigimaのようなSaaSの営業支援システムを使って管理するとよいでしょう。営業チーム内の他メンバーの営業状況を共有できるようになり、連携を取りやすくなります。
BtoBサブスクリプションサービスの営業担当は、既存の買い手によるリピート売上げと新規の買い手の売上げを個人の目標として設定している場合が多いでしょう。SMARTの法則を使って「リピート」と「新規」の売上げのそれぞれについて目標を数値化することで、より具体的な施策を考えられます。
SaaS企業のカスタマーサクセスの場合、SMARTの法則を使って以下のような目標を設定できます。
（Backlog）
たとえばBacklogのようなSaaSの工数管理ツールでは、買い手にツール導入が成果につながったことを実感してもらい、継続利用につなげることが重要です。そのためカスタマーサクセスでは、買い手とのコミュニケーションを密にして、困りごとをすぐに解消するなど、解約防止のための施策を取る必要があります。
継続率を上げるには、買い手の満足度を向上させることはもちろん、早いタイミングで契約継続の決定を促すことも有効です。
BtoB企業のカスタマーサポートの場合、SMARTの法則を使って以下のような目標を設定できます。
（Concur）
たとえばConcurのように機能が多いSaaS製品は、買い手からの問い合わせ内容が多岐にわたり、問題解決に時間がかかることが多いです。問題解決までの時間が長いと買い手の満足度が低下し、解約される危険性が高まります。カスタマーサポートでの問題解決の時間を短縮するために、SMARTの法則を使って定量的に目標を設定しましょう。
また、カスタマーサクセスやカスタマーサポートの場合、買い手の満足度の向上が目標として設定される場合が少なくありません。ただし、「満足度の向上」という漠然とした目標を立ててしまうと、何をすればいいのかが不明確なままになります。SMARTの法則を活用して、定量的な目標を立てることで、具体的な行動を起こせるようになるでしょう。
SMARTの法則を利用して、定量的かつ達成可能な目標を設定することで、事業の成功につなげられます。
上記の5つの構成要素に沿って目標を設定し、達成するための具体的な施策を考えましょう。
OKRやKSFといった他の目標設定法を用いる場合も、その土台にはSMARTの法則があります。SMARTの法則を用いることで、さまざまな目標設定をスムーズに行うことが可能になるでしょう。
目標を数値化しやすい営業やマーケティングはもちろんのこと、カスタマーサクセスやカスタマーサポートでもSMARTの法則が応用できます。すぐに実践でき、チームだけでなく個人目標の設定にも使える法則なので、ぜひ活用してみてください。